營銷團隊建設與管理之道

1、產業(yè)與科技論壇2007年第6卷第6期Industrial＆ScienceTribune2007.(6).6營銷團隊建設與管理之道◆陳斌【摘要】隨著經濟全球一體化和網絡信息化時代的到來企業(yè)的營銷環(huán)境、營銷產品和營銷方式都發(fā)生了質的變化市場上產品競爭轉入到品牌競爭傳統(tǒng)營銷手段已失去了往日的功效面對變化了的市場環(huán)境營銷團隊建設與管理打造企業(yè)核心競爭力是許多中外企業(yè)成功之道?！娟P鍵詞】營銷團隊營銷環(huán)境激勵機制職業(yè)生涯企業(yè)愿景績效考核【作者單位】

2、陳斌湖南商務職業(yè)技術學院任何一個企業(yè)都離不開團隊建設與管理一個成功的品牌后面都有一個精英團隊在支撐。不管項目的推廣、產品的戰(zhàn)略規(guī)劃還是營銷戰(zhàn)術的具體執(zhí)行層面上我們發(fā)現高效運作的營銷管理團隊總能夠在具體實施的過程中尋求到較為合理的契合點去發(fā)展他們的事業(yè)總能夠找到事業(yè)面上較為合理的發(fā)展平臺。隨著經濟全球一體化和網絡信息化時代的到來企業(yè)的營銷環(huán)境、營銷產品和營銷方式都發(fā)生了質的變化市場上產品競爭轉入到品牌競爭傳統(tǒng)營銷手段已失去了往日的功效面對

3、變化了的市場環(huán)境營銷團隊建設與管理打造企業(yè)核心競爭力是許多中外企業(yè)成功之道。營銷團隊是通過成員的共同努力從而能夠產生積極協同作用其成員努力的結果使團隊的績效水平遠大于個體成員績效的總和。一個高績效的營銷團隊必須具備以下條件:明確的共同認可的目標、對動態(tài)目標過程的有效控制、群策群力對原策略的修正、良好的溝通和創(chuàng)新。目前如何建立高效的學習型的營銷團隊如何用企業(yè)的文化理念、規(guī)范化的行動去建設管理營銷團隊是許多企業(yè)面對的新問題和瓶頸。一、營銷團

4、隊的建設(一)構建團隊的核心管理層。一個營銷團隊必須要有一個核心管理層來領導并指導其運作。這個核心管理層的能力將直接決定了這個團隊整體的執(zhí)行能力?！耙活^獅子帶領的一群綿羊能夠打敗一頭綿羊帶領的一群獅子”講的就是這個道理。因此在團隊的建設中特別應注重核心職業(yè)經理人的培養(yǎng)和選拔要確定好一個領軍人物即優(yōu)秀的職業(yè)銷售經理。銷售經理必須具備三個方面的能力第一完成任務達成目標的能力第二不斷提升自己的能力第三建設維護團隊和提高團隊作戰(zhàn)水平的能力。銷售

5、經理的重要工作之一就是建立一支合格的銷售隊伍美國未來學家托夫勒說“對銷售員最好的注解便是市場潤滑劑銷售經理能否卓有成效地開展工作最終取決于銷售人員的素質和能力一個好的銷售經理應該知道如何激發(fā)銷售人員的潛在能力而不是簡單的控制銷售人員的行動”。現代企業(yè)最難辦的事情就是產品開發(fā)和產品的推銷而這些事情無不與銷售員的工作密切相關從一定意義上可以這樣說選擇、培養(yǎng)、管好、用好銷售員打造營銷精英團隊是企業(yè)能否占領市場能否不斷開拓市場的關鍵性工作。核心

6、管理層是營銷團隊建設的基石核心管理層必須有計劃能力、分析能力、執(zhí)行能力和控制能力這四個能力缺一不可。除此而外還要求核心管理層必須具備駕御銷售隊伍的能力同時具備實戰(zhàn)力能用經驗來歸納總結理論從而進一步指導營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術的規(guī)劃和執(zhí)行核心管理層還必須具備營銷理論力營銷理論在這個以顧客為導向企化為營銷的核心的時代里理論已經成為營銷活動的必要依據和準則。沒有理論力的指引團隊就不會在營銷事業(yè)的道路上走的很遠企業(yè)產品品牌也就缺乏競爭力。(二)構筑團隊的

7、支撐體系。在確定營銷管理的核心層后構筑團隊的支撐體系是企業(yè)營銷工作中重點考量的內容。團隊的支撐體系包括:營銷業(yè)務的執(zhí)行層、營銷政策、激勵機制及考核機制等。營銷政策、激勵機制及考核機制是營銷業(yè)務執(zhí)行層最關注的問題。它的執(zhí)行有效與否是穩(wěn)定業(yè)務執(zhí)行層的最直接的因素。這兩個機制對于業(yè)務執(zhí)行層的人員來講也是一個利益保障的問題。所以在構筑團隊的支撐體系時應該考慮以下幾個問題:一是所運行的機制是否能夠保障團隊健康運行二是營銷執(zhí)行團隊是否把保障機制與自

8、己的事業(yè)生涯規(guī)劃聯系在一起三是營銷執(zhí)行團隊的學習力是否具備是否能把企業(yè)和個人的愿景的實現通過強大的學習力來推動向前發(fā)展四是營銷執(zhí)行團隊的素質結構是否與核心管理層的需求相吻合。由此可見團隊成員的甄選和培訓顯得很重要在選擇志同道合以及對企業(yè)忠誠的團隊成員時必須考慮個人品質、職業(yè)道德、堅忍不拔的精神、強烈的責任感和個人能力等方面對團隊成員要進行包括企業(yè)文化、團隊精神、價值認同、推銷技巧、團隊協作等方面的培訓并且要把團隊成員個人的職業(yè)生涯與企業(yè)

9、的愿景相結合一起探討團隊合作與管理的長效機制最大限度發(fā)揮每個成員的作用這樣有利于構筑團隊的支撐體系從而達到團隊建設的目的。二、營銷團隊的管理營銷團隊在核心的營銷管理層領導之下構筑起了它的支撐體系。如何有效地運轉這個團隊讓公司的各項營銷運作的內容發(fā)揮最大的潛能實現最大限量的業(yè)績增長關鍵是靠管理。只有通過營銷管理體系來支撐才能保證團隊的健康成長。109產業(yè)與科技論壇2007年第6卷第6期Industrial＆ScienceTribune20

10、07.(6).6平衡計分卡在醫(yī)院管理中的運用◆陶茂萍【摘要】平衡計分卡和醫(yī)院管理有機結合分析綜合醫(yī)院的外部環(huán)境和內部環(huán)境的基礎上將醫(yī)院的任務和決策轉化為財務、病人、內部流程和學習與成長四方面的戰(zhàn)略目標。構成醫(yī)院戰(zhàn)略等一系列評價指標相聯系的有機整體?！娟P鍵詞】平衡計分卡醫(yī)院管理【作者簡介】陶茂萍(1974.1～)女揚州第四人民醫(yī)院審計科副科長、會計師1992年美國著名的管理大師羅伯特卡普蘭(RobertS.Kaplan)和復興方案國際咨詢

11、企業(yè)總裁戴維諾頓(DavidP.Nton)提出了平衡計分卡可作為“績效管理的工具”。它的核心思想就是通過財務、客戶、內部流程及學習與成長四個方面的指標之間的相互驅動的因果關系展現組織的戰(zhàn)略軌跡實現績效考核———績效改進———戰(zhàn)略實施———戰(zhàn)略修正的過程。它把績效考核的地位上升到組織的戰(zhàn)略層面使之成為組織戰(zhàn)略的實施工具。之所以稱之為“平衡計分卡”主要因為它是通過財務指標與非財務指標考核方法之間的相互補充“平衡”同時也是在定量評價與定性評價

12、之間、客觀評價與主觀評價之間、組織的短期目標與長期目標之間、組織的各部門之間尋求“平衡”的基礎上完成的績效考核與戰(zhàn)略實施過程。一、平衡計分卡的內容平衡計分卡包括角度、目標、績效指標、目標值四方面內容。角度是觀察組織和分析戰(zhàn)略的視點每個角度包含戰(zhàn)略目標、績效指標、行動方案和任務幾個部分。目標是組織的關鍵戰(zhàn)略指標它是由若干個績效指標組成?？冃е笜耸呛饬拷M織戰(zhàn)略目標實現結果的定量尺度它揭示實施戰(zhàn)略時關鍵領域的進展并用以影響組織中的行為。目標值

13、則是對期望達到的績效指標的具體定量要求。羅伯特卡普蘭認為平衡計分卡包括四個不同的角度———財務、客戶、內部流程、學習與成長只有從這四個角度去將組織的策略具體化形成“戰(zhàn)略圖”讓組織的人員、系統(tǒng)、文化和關鍵流程與客戶價值主張一致戰(zhàn)略才真正有效。(一)財務方面。平衡計分卡的財務績效衡量方面顯示(一)明確崗位職能制訂工作流程。由于目標市場的細化越來越專業(yè)專業(yè)化的分工也對營銷管理提出了更高更細化的要求。隨著市場的不斷細化每個崗位跨越不同的職能因此

14、對工作崗位職能的明確顯得十分有必要這不僅杜絕了工作的盲目性和無序性也從根本上明確了每個人的工作目標和范疇進而使每個人在自己的工作職能內目標明確責任清楚能把自己的工作更深入地開展下去。因為工作流程的制定從理論上為員工指引了一個具體的行進路程知道每個環(huán)節(jié)與員工個人之間的關聯性在很大程度上既減少了無序的工作所帶來的混亂也提高了工作上的效能。營銷總監(jiān)與銷售經理是兩個不同的職能體系營銷總監(jiān)是對市場的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術的規(guī)劃負責而銷售經理則是對銷售目標通過

15、何種有效的方法去執(zhí)行到位。若沒有工作職能的界定沒有流程去歸引矛盾非常容易在兩個不同的職能體系之間產生。不容置疑職能的界定和工作流程的明確是解決這個問題的有效途徑。(二)建立營銷管理體系形成有效的保障機制。營銷管理體系是確保營銷工作規(guī)范化的基礎保障系統(tǒng)。沒有這個體系的存在或者這個體系存在太多的問題即便是有強勢力量的營銷團隊也不會使這個團隊和它的業(yè)績走的太遠。營銷管理體系在保障營銷工作規(guī)范化的同時還引領團隊的營銷工作在既定的目標方向上運行讓

16、團隊的每一個成員明確它的營銷行為是貫穿在公司的行為之中以公司的行為作為主線不偏離公司的營銷中心思想。制度化的管理體系、目標化的管理體系和表格化的管理體系都是公司營銷的中心思想其有效貫徹執(zhí)行是以企業(yè)的營銷團隊作為載體對營銷中心思想貫徹的好與壞依賴于核心營銷管理層和所構筑的支撐體系相結合并在企業(yè)的營銷活動中來表現出來?？傊疇I銷管理體系必須正規(guī)化和健全化同時在公司發(fā)展的不同階段作一些必要的、合適的調整符合市場發(fā)展變化的要求。(三)建立績效考核

17、機制穩(wěn)定營銷隊伍?？冃Э己耸求w現營銷團隊能力的一項指標體系是衡量業(yè)績盈虧面的有效手段之一。并在營銷管理中被作為一種營銷的工具廣泛地應用在營銷的控制和審計活動中。績效考核的指標是否合理關系到隊伍穩(wěn)定的問題關系到員工對公司的忠誠度的問題。所以在制訂績效考核的指標時一定要注重過程與結果的結合。只注重結果不注重過程的考核說明公司管理決策層的短視相反只注重過程不注重結果的考核說明不注重營銷的盈虧也不太現實?？傊疇I銷團隊的建設與管理一直是業(yè)內人士非