中國(guó)電信的營(yíng)銷(xiāo)渠道分析

1、中國(guó)電信的營(yíng)銷(xiāo)渠道分析【摘要】未來(lái)的電信行業(yè)將面臨長(zhǎng)期、殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)電信將迎來(lái)其他電信運(yùn)營(yíng)商的強(qiáng)勁挑戰(zhàn)，面對(duì)如此境遇，如繼續(xù)沿用原有營(yíng)銷(xiāo)渠道，將會(huì)呈現(xiàn)增長(zhǎng)乏力的情況。新的營(yíng)銷(xiāo)渠道變革將成為中國(guó)電信再次領(lǐng)先行業(yè)的重要手段。本文將對(duì)中國(guó)電信現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行分析，并進(jìn)一步探討中國(guó)電信如何改進(jìn)并提升渠道優(yōu)勢(shì)的問(wèn)題。【關(guān)鍵詞】電信；營(yíng)銷(xiāo)；電商；市場(chǎng)細(xì)分一、前言電信行業(yè)在信息產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展的今天，除了主流市場(chǎng)的拓展，運(yùn)營(yíng)商還通過(guò)靈活多變的營(yíng)銷(xiāo)

2、渠道深入爭(zhēng)奪各自?shī)A縫的未涉足區(qū)領(lǐng)域，電信運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。大規(guī)模的品牌競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)比拼形成的主流戰(zhàn)略，逐步進(jìn)入尾聲，隨之而來(lái)的是更加細(xì)化的戰(zhàn)術(shù)較量――各自營(yíng)銷(xiāo)渠道的進(jìn)一步發(fā)展。中國(guó)電信集團(tuán)將面臨著其他兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勁挑戰(zhàn)，俗話說(shuō)的的好：“細(xì)節(jié)決定成?。　变N(xiāo)售渠道正是戰(zhàn)術(shù)較量中細(xì)節(jié)，看似簡(jiǎn)單的“賣(mài)”與“買(mǎi)”卻有著關(guān)乎企業(yè)發(fā)展的重要機(jī)遇。一、中國(guó)電信的銷(xiāo)售渠道現(xiàn)狀營(yíng)銷(xiāo)渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。通過(guò)建

3、立穩(wěn)固而又符合時(shí)代發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)渠道，才是占有競(jìng)爭(zhēng)先手的最佳手段。目前中國(guó)電信的營(yíng)銷(xiāo)渠道還沿用了2005年的辦法，整合建立四類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)渠道：第一是直銷(xiāo)渠道，主要針對(duì)大客戶經(jīng)理；第二是實(shí)體實(shí)體渠道維護(hù)客戶、穩(wěn)定銷(xiāo)售量以及提高實(shí)體渠道的實(shí)用價(jià)值，將成為中國(guó)電信必須考慮的問(wèn)題。（三）社會(huì)渠道遇到新難題通過(guò)社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)，最直接接觸終端客戶，方便快捷，成本低同時(shí)也能規(guī)模覆蓋。但是基層管理者對(duì)社會(huì)渠道的重視程度不夠，大部分停留在文件和口號(hào)上，同時(shí)渠道管理人員力

4、量嚴(yán)重不足，影響渠道的幫扶、督導(dǎo)和管理，從根本上制約了其發(fā)展。（四）營(yíng)銷(xiāo)渠道的配套支持需進(jìn)一步加強(qiáng)中國(guó)電信現(xiàn)在面對(duì)老市場(chǎng)的新環(huán)境，衍生出的新客戶，營(yíng)銷(xiāo)渠道的配套將面臨巨大挑戰(zhàn)。隨著客戶的自由度、選擇性以及議價(jià)能力的提高，營(yíng)銷(xiāo)渠道也必須緊跟客戶需求與終端相匹配，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售人員等硬件都要隨之增強(qiáng)。對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分、營(yíng)銷(xiāo)的管控都會(huì)隨著新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道的建立而改變，這將是對(duì)中國(guó)電信整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。三、中國(guó)電信營(yíng)銷(xiāo)渠道的改進(jìn)（一