基于客戶(hù)價(jià)值與客戶(hù)穩(wěn)定性的銀行個(gè)人客戶(hù)細(xì)分研究.pdf

1、隨著中國(guó)金融業(yè)逐步開(kāi)放，個(gè)人客戶(hù)作為商業(yè)銀行客戶(hù)資源的重要組成部分已經(jīng)成為中外銀行爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。銀行的資源是有限的，無(wú)法滿(mǎn)足所有客戶(hù)的全部要求，也并非滿(mǎn)足了每個(gè)客戶(hù)的需求都能給銀行帶來(lái)同等收益；然而目前我國(guó)各大銀行對(duì)個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的識(shí)別能力差、缺乏有效的手段衡量個(gè)人客戶(hù)價(jià)值，不能科學(xué)細(xì)分客戶(hù)實(shí)施差異化的管理營(yíng)銷(xiāo)策略。因此需對(duì)客戶(hù)進(jìn)行合理可行的細(xì)分，區(qū)分出優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。
　　本文通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外客戶(hù)細(xì)分理論和方法及其在銀行的應(yīng)用研究進(jìn)行深入分析

2、，認(rèn)為傳統(tǒng)的客戶(hù)細(xì)分不能夠揭示客戶(hù)內(nèi)在的價(jià)值，更不能全面地反映客戶(hù)關(guān)系的質(zhì)量。基于此，同時(shí)針對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行市場(chǎng)細(xì)分方法中存在維度單一、含信息量少或操作性不強(qiáng)的問(wèn)題，本文從客戶(hù)價(jià)值（CV）和客戶(hù)穩(wěn)定性（CS）入手：首先建立包括貨幣性?xún)r(jià)值與非貨幣性?xún)r(jià)值、歷史價(jià)值與未來(lái)價(jià)值的銀行個(gè)人客戶(hù)價(jià)值評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，并給出了具體測(cè)算方法；同時(shí)，提出對(duì)客戶(hù)穩(wěn)定性進(jìn)行評(píng)價(jià)，建立包含屬性變量與行為變量的相關(guān)的測(cè)量模型并給出測(cè)算方法。然后提出了基于客戶(hù)當(dāng)前價(jià)值（

3、CCV）、客戶(hù)潛在價(jià)值（CPV）與客戶(hù)穩(wěn)定性（CS）的科學(xué)合理的三維客戶(hù)細(xì)分方法。
　　最后應(yīng)用以CCV、CPV和CS作為細(xì)分維度構(gòu)建的三維立體的客戶(hù)細(xì)分模型對(duì)某銀行個(gè)人客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，將客戶(hù)分為8類(lèi)，分別描述各類(lèi)客戶(hù)的特點(diǎn)并與銀行已有的細(xì)分方法進(jìn)行比較分析。本文提出的銀行個(gè)人客戶(hù)細(xì)分方法既反映收益又考慮風(fēng)險(xiǎn)因素，除了運(yùn)用常用的個(gè)人客戶(hù)的人口統(tǒng)計(jì)信息還涵蓋客戶(hù)行為信息，所建立的多維客戶(hù)細(xì)分模型既可以動(dòng)態(tài)地區(qū)分客戶(hù)的價(jià)值，又可以全面地