中國聯(lián)通玉林分公司營銷渠道策略研究.pdf

1、本文依據(jù)營銷渠道理論，力圖通過對中國聯(lián)通玉林分公司(以下簡稱“玉林聯(lián)通”)營銷渠道進(jìn)行深入全面的研究，探討建設(shè)有競爭力的渠道策略。 本文從實證的角度對玉林聯(lián)通的渠道發(fā)展歷程和現(xiàn)狀進(jìn)行了剖析，歸納、總結(jié)、分析了玉林聯(lián)通渠道存在的主要問題及其原因，主要包括：一是對渠道工作重視不夠，渠道規(guī)模小，不能滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的需要；二是自有渠道規(guī)劃不合理，缺乏長遠(yuǎn)的整體規(guī)劃和布局；三是缺乏主控營銷渠道，社會渠道忠誠度低、發(fā)展客戶的質(zhì)量差；四是渠道管

2、理人員素質(zhì)參差不齊，嚴(yán)重滯后于渠道的發(fā)展需要，渠道管理較為薄弱；五是渠道主要以銷售功能為主，服務(wù)功能很弱，渠道功能單一；六是無差異的被動式服務(wù)嚴(yán)重阻礙了增值數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展；七是新型渠道建設(shè)不能滿足客戶的要求：八是農(nóng)村自有渠道的營銷管理能力還較弱，精細(xì)化營銷力度不夠；九是渠道激勵模式單一，業(yè)務(wù)代理成本節(jié)節(jié)攀升。然后還分析了玉林聯(lián)通面臨的挑戰(zhàn)，認(rèn)為，當(dāng)前玉林聯(lián)通正處在難得的發(fā)展關(guān)鍵時期，只有抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)，對渠道進(jìn)行變革，適應(yīng)技術(shù)、業(yè)務(wù)

3、和客戶服務(wù)發(fā)展的要求，以變應(yīng)變，才能在未來競爭中贏得主動、抓住先機，不斷增強企業(yè)的實力。 本文還對玉林聯(lián)通的發(fā)展現(xiàn)狀、問題及成因進(jìn)行了分析，在分析的基礎(chǔ)上，提出玉林聯(lián)通為保持持續(xù)的競爭優(yōu)勢應(yīng)采取的渠道發(fā)展目標(biāo)。應(yīng)加大自有實體渠道建設(shè)，充分發(fā)揮其品牌拉動和銷售功能，迅速增強其服務(wù)和營銷功能，提高優(yōu)質(zhì)核心渠道的競爭力；科學(xué)規(guī)劃社會合作渠道的發(fā)展策略，加強服務(wù)營銷渠道的整合力度；完善電子和互聯(lián)網(wǎng)渠道功能，提升電子和互聯(lián)網(wǎng)渠道在營銷服務(wù)

4、中的地位和作用；推行渠道的精細(xì)化管理，增強對渠道的控制力，降低渠道管理的成本。同時，提出了為達(dá)到渠道總體發(fā)展目標(biāo)應(yīng)該采取的具體措施。 最后本文結(jié)合作者在實際工作中的經(jīng)驗，提出了在渠道策略實施過程中應(yīng)注意的五個問題：一是關(guān)于如何增強各單位對渠道工作重要性的認(rèn)識、提高執(zhí)行力的問題；二是關(guān)于如何做好社會代理渠道管理工作的問題；三是關(guān)于如何管控渠道成本的問題；四是關(guān)于如何提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)片區(qū)分部營銷能力的問題；五是關(guān)于如何實現(xiàn)渠道管理機構(gòu)保障的