中國(guó)聯(lián)通玉林分公司營(yíng)銷(xiāo)渠道策略研究.pdf

1、本文依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)渠道理論，力圖通過(guò)對(duì)中國(guó)聯(lián)通玉林分公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“玉林聯(lián)通”)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行深入全面的研究，探討建設(shè)有競(jìng)爭(zhēng)力的渠道策略。 本文從實(shí)證的角度對(duì)玉林聯(lián)通的渠道發(fā)展歷程和現(xiàn)狀進(jìn)行了剖析，歸納、總結(jié)、分析了玉林聯(lián)通渠道存在的主要問(wèn)題及其原因，主要包括：一是對(duì)渠道工作重視不夠，渠道規(guī)模小，不能滿(mǎn)足業(yè)務(wù)發(fā)展的需要；二是自有渠道規(guī)劃不合理，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的整體規(guī)劃和布局；三是缺乏主控營(yíng)銷(xiāo)渠道，社會(huì)渠道忠誠(chéng)度低、發(fā)展客戶(hù)的質(zhì)量差；四是渠道管

2、理人員素質(zhì)參差不齊，嚴(yán)重滯后于渠道的發(fā)展需要，渠道管理較為薄弱；五是渠道主要以銷(xiāo)售功能為主，服務(wù)功能很弱，渠道功能單一；六是無(wú)差異的被動(dòng)式服務(wù)嚴(yán)重阻礙了增值數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展；七是新型渠道建設(shè)不能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求：八是農(nóng)村自有渠道的營(yíng)銷(xiāo)管理能力還較弱，精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)力度不夠；九是渠道激勵(lì)模式單一，業(yè)務(wù)代理成本節(jié)節(jié)攀升。然后還分析了玉林聯(lián)通面臨的挑戰(zhàn)，認(rèn)為，當(dāng)前玉林聯(lián)通正處在難得的發(fā)展關(guān)鍵時(shí)期，只有抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，對(duì)渠道進(jìn)行變革，適應(yīng)技術(shù)、業(yè)務(wù)

3、和客戶(hù)服務(wù)發(fā)展的要求，以變應(yīng)變，才能在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)、抓住先機(jī)，不斷增強(qiáng)企業(yè)的實(shí)力。 本文還對(duì)玉林聯(lián)通的發(fā)展現(xiàn)狀、問(wèn)題及成因進(jìn)行了分析，在分析的基礎(chǔ)上，提出玉林聯(lián)通為保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)應(yīng)采取的渠道發(fā)展目標(biāo)。應(yīng)加大自有實(shí)體渠道建設(shè)，充分發(fā)揮其品牌拉動(dòng)和銷(xiāo)售功能，迅速增強(qiáng)其服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)功能，提高優(yōu)質(zhì)核心渠道的競(jìng)爭(zhēng)力；科學(xué)規(guī)劃社會(huì)合作渠道的發(fā)展策略，加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合力度；完善電子和互聯(lián)網(wǎng)渠道功能，提升電子和互聯(lián)網(wǎng)渠道在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)

4、中的地位和作用；推行渠道的精細(xì)化管理，增強(qiáng)對(duì)渠道的控制力，降低渠道管理的成本。同時(shí)，提出了為達(dá)到渠道總體發(fā)展目標(biāo)應(yīng)該采取的具體措施。 最后本文結(jié)合作者在實(shí)際工作中的經(jīng)驗(yàn)，提出了在渠道策略實(shí)施過(guò)程中應(yīng)注意的五個(gè)問(wèn)題：一是關(guān)于如何增強(qiáng)各單位對(duì)渠道工作重要性的認(rèn)識(shí)、提高執(zhí)行力的問(wèn)題；二是關(guān)于如何做好社會(huì)代理渠道管理工作的問(wèn)題；三是關(guān)于如何管控渠道成本的問(wèn)題；四是關(guān)于如何提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)片區(qū)分部營(yíng)銷(xiāo)能力的問(wèn)題；五是關(guān)于如何實(shí)現(xiàn)渠道管理機(jī)構(gòu)保障的